Psychologische Techniken im Vertrieb
  • 4. Oktober 2017
  • von Detlef Ukat

Psychologische Verkaufstechniken im Vertrieb

Neukundengewinnung durch Verkaufspsychologie

Wer im Vertrieb arbeitet, weiß, dass Verkauf einiges mit Psychologie zu tun hat - und dass psychologische Verkaufstechniken oder auch Verkaufspsychologie dabei helfen, den Kunden im Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bewegen. Wer diese kennt und beherrscht, kann sich guter Ergebnisse sicher sein. Und damit auch viel Geld verdienen, denn im Vertrieb wird das Gehalt maßgeblich von Provisionen bestimmt und wer erfolgreich ist, verdient ansehnliche Summen. Detlef Ukat kennt sich mit psychologische Verkaufstechniken aus und weiß, wie man sie gewinnbringend bei den verschiedenen Kundentypen anwendet.

Psychologische Techniken im Vertrieb: Künstliche Verknappung im Verkaufsgespräch

Eine psychologische Verkaufstechnik ist die künstliche Verknappung dabei geht es darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung attraktiver und in den Augen der Kunden viel reizvoller zu machen, indem man ihre Einzigartigkeit oder Knappheit betont. Als Beispiel dafür dienen einige Buchungsportale im Internet, die nach dieser Strategie arbeiten. Möchte man eine Reise oder ein Hotelzimmer buchen, werden dem Nutzer Dinge wie "Nur noch 5 Zimmer verfügbar" oder "zu dieser Jahreszeit oft schnell ausgebucht" angezeigt. Natürlich wissen Nutzer nicht, ob die Angaben tatsächlich stimmen oder nur aus Verkaufszwecken dort stehen, ist letzteres der Fall, handelt es sich um künstliche Verknappung. Diese psychologische Verkaufstechnik bewirkt, dass potentielle Käufer sich viel eher zu einem Kauf entscheiden, weil ihnen das angebotene Produkt noch reizvoller erscheint und sie ansonsten das Gefühl haben, einen guten Deal zu verpassen.

Im produzierenden Gewerbe sind limitierte Auflagen ein gutes Beispiel für künstliche Verknappung. Der Konsument erfährt durch Werbung oder Verpackungsaufschrift, dass ein Produkt nur zeitlich begrenzt hergestellt wird, eben limitiert ist. Selbstverständlich könnte der Hersteller es dauerhaft herstellen, begrenzt die Produktion aus Verkaufszwecken aber auf eine bestimmte Anzahl oder eine zeitliche Periode ("nur diesen Sommer..."). Detlef Ukat ist der Überzeugung, dass wer dieses Prinzip verstanden hat, es auch bei seinen eigenen Vertriebstätigkeiten sowie Kundengesprächen erfolgreich anwenden kann.

"Jas" abholen im Direktvertrieb

Im Direktvertrieb ist das sogenannte Abholen von "Jas" eine beliebte psychologische Verkaufstechnik, um den Kunden zum Abschluss zu bringen. Denn am Ende eines Gesprächs stellt sich die Frage, ob nun eine Geschäftsbeziehung entsteht und der Kunde den Vertrag unterschreibt, oder nicht. Da viele Kunden nicht bereit sind, direkt eine Unterschrift zu leisten oder zu kaufen, obwohl das Angebot passt, werden sie Ein- oder Vorwände bringen, die der Verkäufer mit dieser Technik geschickt aus der Welt räumen kann. Dabei nennt er nochmal die groben Eckdaten wie z. B. Preis, Menge und Sonderwünsche des Kunden als geschlossene Frage, auf die der Kunde nur mit "Ja" oder "Nein" antworten kann: "Fassen wir noch einmal zusammen: Sie wollten unser Online Marketing Paket Premium mit dem Juli-Rabatt, richtig?"

Je mehr "Jas" der Kunde von sich gibt, desto näher bringt den Vertriebler das an den Abschluss, denn irgendwann kommt der Kunde dadurch selbst zur Einsicht, dass einem Vertragsabschluss eigentlich nichts mehr im Wege steht.

Eine weitere psychologische Verkaufstechnik ist die Wiederholung

Diese Verkaufstechnik wird laut Detlef Ukat häufig in der Werbeindustrie verwendet und ist zu höchst effizient. Aber auch kinderleicht, so dass sie jeder für sein Business im Vertrieb adaptieren kann. Sie besteht darin, wichtige Kernfaktoren eines Produkts oder einer Dienstleistung wie z. B. den Kundennutzen immer wieder zu wiederholen, idealerweise so, dass es nicht auffällt, der Kunde aber regelrecht davon penetriert wird.

Eine bekannte Firma, die dieses Prinzip bei ihren Radio-Werbespots konsequent anwendet, ist der Müsliproduzent Seitenbacher. Im Fokus stehen dabei die Keywords "Seitenbacher Müsli" und "lecker". So versteht unterbewusst jeder, dass ein gewisses Produkt unbedingt gekauft werden sollte, weil es den oder jenen Mehrwert bietet. Für Verkaufsgespräche bedeutet das, dass Produktvorteile immer wieder strategisch platziert werden sollten, beispielsweise zu Beginn des Gesprächs, zwischendurch mehrmals und am Ende des Gesprächs, so dass der Kunde am Ende auf jeden Fall davon überzeugt ist.

Techniken im Vertrieb: Die 3-Options-Technik

Jeder gute Mitarbeiter im Vertrieb weiß: ist ein Kunde an einem Produkt interessiert, macht es Sinn, ihm in Verkaufsgespräch drei Angebote zu machen, weil er sich dann in den meisten Fällen für das in der Mitte entscheiden wird. So sollte er immer drei Optionen geboten bekommen, selbst wenn es nur einen Preis gibt. Der Kunde bekommt auf psychologischer Ebene das Gefühl, die freie Wahl zu haben, und fühlt sich gut damit. In Gedanken fängt er an, abzuwägen, und ihm wird letztendlich das mittlere Angebot als ein vernünftiger Durchschnittswert erscheinen, so dass er "die Goldene Mitte" nimmt.

So macht es Sinn, den ursprünglichen Zielwert als zweites zu nennen und einen ersten und dritten Preis hinzuzufügen. Auf diese Art und Weise tätigt man ohne große Anstrengung genau den Verkauf, den man zu Beginn des Gesprächs am Ende des Gesprächs ohnehin tätigen wollte.

Preisnachlass im Vertrieb

Eine ebenfalls beliebte Verkaufstechnik besteht darin, einen Nachlass als Abschlussverstärker zu verwenden. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um einen echten Preisnachlass handelt, oder den ursprünglichen Preis. Man kann ihm dem Kunden als letztes Angebot präsentieren und die Bedingung des Kaufs daran knüpfen: "Wenn ich mich jetzt für Sie um einen Preisnachlass bemühe und Ihnen den heute geben kann, dann brauche ich aber auch ein klares Ja von Ihnen. Mein Angebot an Sie ist: Preis XY...! "

Wenn das Produkt ansonsten passt und der Kunde keine weiteren Einwände hatte, wird er sich auf den Deal einlassen. Denn psychologisch gesehen ist man dem Käufer damit ein Stück entgegen gekommen, obwohl man nicht gemusst hätte. Der Kunde dankt es mit einem Abschluss!

Fazit zu den psychologischen Verkaufstechniken:

Erfolgreiches Verkaufen kann erlernt werden. Mit den richtigen Verkaufstechniken kann jeder Verkäufer im Verkäufsgespräch punkten und im Vertrieb erfolgreich werden. Wer seinen Kunden versucht zu verstehen und auf Ihn einzugehen, der wird viele Abschlüsse ernten.

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